1-7月，我国二手车交易量.3万辆，同比增长46.0%。随着二手车市场加速升温，汽车厂商也追加“筹码”，大力推进官方认证二手车业务。年组建二手车业务的河北众诚，年成为河北首家上汽大众认证二手车全功能店。
河北众诚的上汽大众“本品”二手车在厂商的全方位支持下，业务贡献尤为突出：年销售二手车台，在疫情影响下，年仍销售台;年前7月销售台，向年销量千台的目标迈进。在利润方面，目前单车毛利约为元，前7个月约为河北众诚贡献万元毛利。
河北众诚二手车业务经理张硕告诉“易·车志”，虽然上汽大众的支持是其业务具备标准化发展的根本基础，但河北众诚在发展二手车业务中也摸索出一套行之有效的“零售之道”。
1.新车展厅C位摆放二手车
新车业务与二手车业务既竞争，又互补。对于4S店来说，经营二手车业务的一大优势正是二者的互补性。新车客户可能将旧车置换，补充二手车车源，新车客户和二手车客户之间也可能相互转化。在推动二手车零售的方法上，河北众诚还有另一个绝招——将新车展厅中的一个显著位置留给二手车。客户在看过新车后，如果觉得产品和价格超过心理预期，销售顾问便可以顺势向其介绍二手车，及时满足客户的购车需求，确保最大程度留住潜在客户。走进河北众诚上汽大众新车销售展厅，右排C位便是一辆摆放在气球拱门下的上汽大众官方认证二手车，甚是醒目。
“我们在新车展厅放二手车的方式是科学的。”张硕强调，“首先，位置醒目，第一排是必需的。其次，紧靠同款畅销新车车型。比如，在新款车型PoloPlus旁边放二手老款Polo，如果消费者对新车接受程度不高，销售顾问会以展厅二手车为例，向其介绍相对便宜、性能差别不大的二手车。新老款车型互相助力销售，效果非常好。”
除了在新车展厅占有一席之地，二手车还在毗邻新车展厅的位置拥有一座单独的二手车展厅，两处展厅相互引流。“一旦客户在看车过程中表现出购买二手车的意向，我们会立即将客户领去隔壁，交由专门的二手车销售接待。”
值得注意的是，新车销售与官方认证二手车销售是否存在排它关系，厂商拥有决定性话语权。在二手车销售展厅中，河北众诚将车况精良的上汽大众本品二手车布置在C位，使其成为绝对焦点，销售资源向上汽大众本品倾斜。河北众诚给予上汽大众二手车“重磅级关照”的背后，自然离不开厂商的扶持和指引。对厂商而言，不论是销售新车，还是销售认证二手车，都属于门店自有业务的创收，两项业务的重要性属同等级别。基于此，河北众诚的二手车能与新车互相引流，形成良性互动。
2.优化集客能力是中短期目标
在集客环节，河北众诚现有的获客渠道包括网站投放、自然进店、店内外转介绍、二手车评估引流等。张硕介绍，目前的二手车客户中，老客户占15%~20%，通过网站获得信息和客户转介绍的客户比例高达70%。在他看来，二手车业务是4S店进行多元化运营的最佳选择，也是4S店未来的核心业务之一，因此有必要在引流上多下工夫。首先，新车销售促进客户置换旧车，门店通过高品质售后服务增强二手车客户黏性，两者相互补充，有必要建立客户持续跟踪反馈机制，这也是流程优化的重要一环。其次，引导二手车客户到店保养，培养门店口碑，提高转介绍比例。今年，除了追求二手车千台销量目标，张硕还打算进一步提升“老带新”比例，做好老客户跟进维系，大幅改善老客户占比，提高客户忠诚度和口碑传播。
来源：中国山东网